Зуд и жжение

Почему стоит брать дорого

Привет!

Вот вам принцип, который вызывает зуд и жжение в труднодоступных местах у многих исполнителей. Его чертовски трудно принять. У многих он не принимается до тех пор, пока все его ближайшие друзья не начинают ему следовать. Но каждый раз, когда я его нарушал, я горько жалел. Принцип такой:

Делать важное,
брать дорого

Философское обоснование этого принципа займет некоторое время, откиньтесь в кресле. Начнем издалека.

Ценность работы для клиента

Допустим, у нас детский центр. У центра директор по маркетингу. У того — пять задач разной степени важности. Без первой задачи бизнес загнется, а последняя — факультативная:

  1. Презентация для инвесторов — без нее центру не дадут денег и он не сможет открыться.
  2. Сайт — чтобы привлекать новых клиентов до запуска первого центра.
  3. Фотоальбом — чтобы показывать новым клиентам на встрече.
  4. Текст для соцсетей — чтобы продвигаться по тематическим группам.
  5. Текст для блога — чтобы поддерживать интерес к центру среди неопределившихся.

Переместимся в этот же детский центр спустя два года. Перед новым директором стоят те же задачи, но уже в другом порядке, потому что ситуация в бизнесе изменилась:

  1. Текст для блога — чтобы привлекать в центр более умный и продвинутый народ, ибо сейчас клиентура не та и им нечего допродавать, выручка не растет, развиваться невозможно.
  2. Сайт — обновить всю устаревшую информацию, менеджеры страдают.
  3. Фотоальбомы — обновить, а то они утратили актуальность, менеджеры ими не пользуются.
  4. Презентация для инвесторов — хочется привлечь еще одного партнера, но это неспешно.
  5. Текст для соцсетей — чтобы продвигаться по тематическим группам. В принципе, пофигу, потому что продвижение за последний год ничего не дало.

Без одних задач компания загнется, а без других ничего страшного не произойдет. За какие задачи компания готова платить больше? Какой из задач директор будет уделять больше всего внимания (если он не идиот)?

Помедитируйте над такой мыслью:

Важная задача — это не та, которую клиент сильно хочет.

Важная задача — это та, без которой клиенту смерть.

Эта боль — главный фактор работоспособности. Чтобы с клиентом получился мощный проект, без него ему должно быть очень больно. Только так и только тогда ваша работа станет для него важной и он будет вам помогать. Если же задача будет неважной... 

Неважная задача Важная задача
Две недели вы просите клитента согласовать понимание задачи Клиент посреди ночи присылает дополнительные данные, которые нужны для понимания задачи, и просит как можно скорее стартовать
Вы не можете добиться от клиента уточнить факты Клиент по вашей просьбе идет на совет директоров, чтобы лично согласовать использование этих фактов в тексте
Вы неделю не можете встретится с клиентом, чтобы согласовать замечания, потому что он на выставке Клиент уехал с выставки на два дня раньше, чтобы обсулить с вами замечания как можно скорее
Второй месяц вашу работу не могут опубликовать, потому что программисты заняты Клиент попросил опубликовать работу на два дня раньше, чтобы успеть показать главному. Для запуска выделена отдельная бригада программистов
Два месяца бухгалтерия не может провести вам оплату Клиент заплатил вам лично, потому что он хочет скорее начать с вами следующий этап, а вы не работаете с должниками
Две недели вы пытаетесь исправить опечатку Клиент сам нашел и лично исправил опечатку

Если для клиента ваша рабоа занимает предпоследнее место, то клиент не будет уделять вам время и внимание. Если же для клиента это вопрос жизни и смерти, то все решения будут приниматься мгновенно, а ресурсы будут появляться из воздуха.

Режим горящей задницы

Когда я участвую в каком-нибудь коллективном проекте и чувствую, что система начинает буксовать, я поджигаю всем задницы.

Например, страница еще не докручена, и как-то все закопошились и не хотят ее открывать на этой неделе. А сегодня среда.

Я молча публикую эту страницу и делаю анонс по всем соцсетям. И говорю команде: «Ребята, страница уже на бою, люди уже ее видят. Всё, что вы не успели исправить, теперь видно всему миру. Исправляйте, пока не слишком поздно».

Все всё бросают и бегут всё чинить. И тут за два часа чинится то, на что изначально было заложено четыре дня. Все нервные, злые, но спустя два часа страница сияет и работает.

Меня считают из-за этого страшным говнюком. Но это работает. И работает это потому, что страница резко поднимается в приоритете. Если ее не исправить, всем будет очень больно. И эта боль заставляет всех шевелиться. Продукты запускаются, все зарабатывают бабки.

Вот с клиентом всё то же самое. Иной раз можно искусственно создать пожар, чтобы все спохватились и быстро всё порешали.

Не путайте «хочу» и «надо»

Заклинаю вас всем, что бывает: не верьте клиентскому «очень хотим». Вот вам пять задач из моего почтового ящика. На практике все эти задачи оказались ненужными:

«Максим, очень хотим обновить с вами текст»
«Очень хотим сделать блог, как у Тинькова»
«Мечтаем запустить у нас что-то вроде рассылки Мегаплана»
«Мы очень хотим провести у нас обучение по редактуре для наших инженеров»
«За 25 лет успешной работы мы так и не смогли сформулировать наш текст о компании. Наконец-то созрели это сделать»

Эти задачи означают не то, что в них сказано. На самом деле они означают «В теории мы бы хотели всё это иметь, но не готовы прикладывать к этому усилий. Пусть оно появится само, сразу и без нашего участия».

Это не значит, что такими задачами не надо заниматься. Ради бога. Берите предоплату 100% и договаривайтесь о полной автономности: вы сами нанимаете команду, запускаете проект, ни с кем не согласовываете промежуточные результаты и сдаете работу в одностороннем порядке. Тогда это будет жить.

Во всех остальных случаях клиент просто пропадет на первом же согласовании, потому что у него более важные дела.

При чем тут «дорого»

Мы постановили, что исполнителю гораздо удобнее делать важные и срочные проекты, чем побочные и второстепенные. Важным клиент будет заниматься, а побочным — нет.

Высокая цена — это способ убедиться, что клиенту действительно важен ваш проект. Если работа важна, за нее заплатят сколько попросите. Если не важна, то любая ваша цена окажется слишком высокой. Начнутся разговоры о «среднем по рынку» и «у нас бюджет».

Запомните раз и навсегда: «среднее по рынку» и «у нас бюджет» не имеет никакого отношения к действительно важной и ценной работе. Это просто способ нагнуть вас по цене, да так, чтобы вы не возбухали. Нет ни одной рациональной причины, по которой вы должны выполнять критически важную работу с привязкой к среднерыночной цене или к чужому бюджету.

«Бюджет» и «среднее по рынку»
больше вас не касаются

Давайте отработаем это на примере.

Допустим, к вам приходит клиент: «Хочу новый текст для сайта». Он говорит, что без хорошего текста на сайте у них не будет продаж и компания умрет. Компания продает дорогое импортное оборудование. Вы разобрались в задаче и составили план:

— Окей, это займет 2 недели и будет стоить 100 тысяч
— Как 100 тысяч? Это очень дорого! Мы рассчитывали тысяч на 15 максимум

Что сейчас произошло? Клиент вам сказал, что текст, который должен спасти их компанию от банкротства, они оценивают в 15 тысяч рублей. Что за фигня? Почему так может быть:

Манипуляция. Клиенту на самом деле важен этот текст и он, конечно, может заплатить больше. Но он хочет вас прогнуть по цене, хитрый лис.

Обман. Работа клиенту не особо важна, поэтому он психологически готов «потерять» эти 15 тысяч рублей. А вам он налил в уши, что работа суперважная, чтобы вы не филонили.

Дурак. Клиент на самом деле передаточное звено, он ничего не знает о задаче и у него спущенный сверху бюджет. Всё остальное он выдумал, чтобы не выглядеть в ваших глазах глупо. Настоящий заказчик где-то внутри компании, а с этим товарищем обсуждать задачу бессмысленно.

Но никаких предположений строить не надо. Нужно просто позадавать открытые вопросы, и человек сам вскроется.

— А откуда такая цена?
— Мы посмотрели в среднем по рынку.
— А что будет, если текст останется прежним?
— У нас не будет продаж и мы закроемся
— Получается, судьба вашего бизнеса зависит от текста за 15 тысяч. Это как?
— Ну, вы же профессионал, вы же гарантируете продажи! Вот и покажите нам класс!

Это клиент-неадекват. Он думает, что вы гарантируете ему продажи. Вежливо прощаемся и уходим в туман, денег не надо.

Другой расклад:

— У нас не будет продаж и мы закроемся
— Получается, судьба вашего бизнеса зависит от текста за 15 тысяч. Как такое возможно?
— Нет, ну, на самом деле мы не закроемся. И не то чтобы судьба бизнеса зависела...

О, видите? Клиент просто хотел нам запудрить мозги, типа мы тут спасаем компанию. На самом деле продажи у них идут по знакомству, а сайтом никто не пользуется, разве что для отвода глаз. Сайт не нужен! Покупать ненужную вещь за 15 тысяч — довольно глупо.

Последний вариант:

— Откуда такая цена?
— У нас в бюджете это заложено
— Что будет, если текст останется прежним?
— Ну, типа, у нас не будет продаж и мы закроемся, наверное
— Как связан бюджет и задача?
— Не знаю, мы просто предположили
— А расскажите подробнее, как вы это считали. Я хочу понять ваш план
— Я не знаю, мне просто дали бюджет и сказали, что нужен новый текст. Дальше там маркетологи будут разбираться
— Понятно! А кто за это всё у вас отвечает?

Дальше надо выйти на принимающего решения и обсуждать задачу с ним.

Единственное нормальное оправдание дороговизне — это когда у клиента просто физически нет этих денег на счете, какие-то вопросы с госзакупками или любые другие технические ограничения. То есть вопрос не в цене, а в сроках и способах оплаты:

— Откуда такая цена?
— Дело в том, что у нас кассовый разрыв, и я должен будут платить из своих денег. А я не могу позволить себе сейчас заплатить больше 15 тысяч
— Я могу вам предложить рассрочку, но с предоплатой не менее 25 тысяч
— Ух ты... Не, ну когда мы запустим сайт и пойдут продажи, деньги-то будут. А сейчас 25 тысяч как-нибудь найдем.

Не забудьте подписать договор, а то клиент сольется с постоплаты.

Если ограничения технические, можно предлагать изобретательные ходы: делить работу на части, делать рассрочку, платить по бартеру, переводить через ИП, поступать на работу, заключать несколько разных контрактов — вариантов много и при желании вы их изыщите.

Делайте важное, берите дорого

Итого: назначаете на входе большую цену и делаете только ту работу, которая клиенту действительно жизненно важна. Так вы не потратите время на ненужные второстепенные проекты, не будете бегать за клиентом с просьбами согласовать. И да, вы будете нормально зарабатывать. По крайней мере, для редактора.

У меня тут еще куча примеров и соображений, но давайте-ка о них в следующем письме.

Чао-какао,
ваш Ильяхов.

Двадцать пятый урок написан 9 мая 2017 года. Орут птицы.

Курс «Работа с клиентом для редакторов». Подписка на clients.glvrd.ru